Doanh nghiệp nhỏ lúng túng với chuỗi phân phối

Chuỗi phân phối tại thị trường Việt vẫn là mặt hạn chế của các doanh nghiệp nhỏ khi họ có nhiều điểm yếu trong quản lý kênh phân phối và chưa thật sự kết nối được với các doanh nghiệp lớn được ví như những "chú voi". Câu hỏi đặt ra là làm sao để doanh nghiệp nhỏ có thể "nhảy cùng voi"?

Tại một buổi kết nối giữa doanh nghiệp (DN) nhỏ với các tiểu thương ở Tp.HCM, chị Thân Thị Hiệp, chủ công ty TNHH Thực phẩm Hoàng Nguyên, cầm bịch sản phẩm miến dong lên giới thiệu về nguồn gốc tự nhiên của sản phẩm.

Thấy thích sản phẩm, một tiểu thương chợ Phú Nhuận hỏi thẳng: "Tôi muốn làm nhà phân phối, bán hàng đại lý cho công ty thì phải làm sao, vận chuyển như nào, giá chiết khấu thế nào, có đảm bảo hàng đều không?".

Tìm cách "nhảy cùng voi"

Để giải đáp những thắc mắc này, chị Hiệp trả lời rằng công ty có kho ở Bình Chánh nên luôn sẵn sàng mỗi khi các tiểu thương đặt hàng. Vào mùa dong, công ty luôn có những biện pháp phơi, sấy để có nguyên liệu cho sản xuất lâu dài, ổn định nên không lo thiếu nguồn hàng.

Có thể thấy, để nhà sản xuất nhỏ và nhà phân phối gặp nhau rất cần những buổi kết nối như vậy. Tuy nhiên, đây mới chỉ ở cấp độ DN nhỏ gặp tiểu thương, còn khi gặp những nhà phân phối lớn, chắc chắn DN sẽ còn nhận nhiều câu hỏi tỉ mỉ hơn.

Để hỗ trợ chuỗi phân phối cho DN nhỏ, phải mất gần một năm sau khi Luật Hỗ trợ DN nhỏ và vừa (DNNVV) có hiệu lực, trong tháng 12 này, Bộ Công Thương mới xây dựng nội dung hướng dẫn DNNVV tham gia vào chuỗi phân phối sản phẩm sản xuất ở Việt Nam tại thị trường trong nước.

Theo đó, các DNNVV có thể tham gia 8 chương trình, đề án, dự án có nội dung hỗ trợ DN tham gia vào chuỗi phân phối ở thị trường nội địa do Bộ Công Thương chủ trì. Đơn cử như đề án phát triển thị trường trong nước, chương trình phát triển thương mại vùng sâu vùng xa, các hoạt động xúc tiến thương mại nội địa; chương trình phát triển thương mại điện tử quốc gia…

Điểm đáng chú ý để DNNVV được đảm bảo hỗ trợ trước là: DN do phụ nữ làm chủ, sử dụng nhiều lao động nữ và DN nộp đủ hồ sơ đáp ứng điều kiện hỗ trợ trước.

Lâu nay, chuỗi phân phối tại thị trường Việt vẫn là điểm yếu của các DNNVV, nhất là khi họ chưa thật sự kết nối được với các DN lớn được ví von như những "con voi". Câu hỏi đặt ra là làm sao để những DN nhỏ bé có thể đồng hành, "nhảy" cùng với những "chú voi" to lớn trong chuỗi phân phối nội địa?

Để làm được, ông Hoàng Quốc Quyền, Tổng Giám đốc công ty Vinfast Service, đặt ngược lại vấn đề: Những "chú voi" này có nguồn tài chính mạnh nhưng không biết "nhảy" như thế nào.

"Khi tư vấn về tái cấu trúc cho các DN lớn, tôi thấy một trong những vấn đề họ gặp phải là không biết làm sao để giải quyết được thị trường "hẻm" – nhỏ hơn rất nhiều so với thị trường ngách. Quan trọng là các DN nhỏ cần tìm đúng được "chìa khóa" mà DN lớn đang cần", ông Quyền lưu ý.

Chọn kênh phù hợp

Theo ông Quyền, để kết nối giữa DN nhỏ với DN lớn có thể qua mối quan hệ, qua cộng đồng. Câu chuyện kết nối này có rất nhiều cách để DN nhỏ có thể tiếp cận được, quan trọng là có chịu làm hay không, và tỷ lệ thành công có thể sẽ là 100%.

Trên thực tế, việc kết nối với các DN lớn và phân phối để đẩy hàng ra thị trường nội địa là cực kỳ quan trọng, nhưng các DN nhỏ vẫn còn nhiều hạn chế, thiếu sự liên kết với chuỗi phân phối hay chuỗi cung ứng.

Để giải quyết vấn đề này của các DN nhỏ, ông Ankit Gupta, chuyên gia về chuỗi cung ứng của Deloitte, nói rằng điểm mấu chốt là lập kế hoạch kinh doanh tích hợp với quá trình dự báo mang tính chất dài hạn.

"Nếu như nhu cầu tăng lên nhưng DN thiếu nguồn cung… thì sẽ đưa ra được kế hoạch sản xuất, kinh doanh. Đơn cử như nguồn lực DN đang tập trung vào kênh phân phối nào và kênh nào còn thiếu, yếu thì phải tìm hiểu, nghiên cứu lý do…", ông Ankit nói.

Theo giới chuyên gia, điểm yếu trong chuỗi phân phối tại thị trường nội địa của các DNNVV Việt Nam là lựa chọn kênh phân phối chưa phù hợp và ngay cả các DN lớn cũng vấp phải vấn đề này.

Đơn cử như việc Thế Giới Di Động (MGW) mới đây đã phải ngưng hoạt động trang thương mại điện tử (TMĐT) Vuivui. com dù từng được kỳ vọng sẽ tăng trưởng vượt bậc sau 4-5 năm giúp MGW trở thành nhà bán lẻ đa ngành hàng đầu Việt Nam.

Trang TMĐT này đã phải đóng cửa sau gần hai năm hoạt động do doanh thu quá nhỏ bé khi chiếm khoảng 0,1% tổng doanh thu của MGW, thậm chí còn bị thua lỗ.

Có nhiều ý kiến cho rằng dù chạy theo xu thế bán lẻ online nhưng do Vuivui.com không có bản sắc riêng, ít quảng bá, chỉ phân phối giao hàng quanh quẩn Tp.HCM và thiếu khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, nên thất bại là lẽ đương nhiên.

Ngoài ra, một điểm yếu khác của các DN nhỏ trong kênh phân phối hiện nay là chọn sai thành viên phân phối, dẫn tới tồn kho cao. Nhiều DN còn quan niệm chỉ cần đẩy hàng hóa xuống nhà phân phối là nhiệm vụ đã xong mà quên đi chính sách "lấy lòng" nhà phân phối.

Theo các chuyên gia của Deloitte, trên thị trường Việt, các kênh thương mại truyền thống rất mạnh và kênh bán hàng điện tử cũng phát triển rất nhanh. Tuy nhiên, ngoài vấn đề như chi phí logistics còn cao, các DN nhỏ phải làm việc với nhiều chuỗi phân phối và nhiều đơn vị khác để bán hàng…, trong khi đây là những vấn đề còn phức tạp với họ.

Theo TBKD

---